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談判博弈

談判博弈
主講專家:李力剛
培訓需求調查表
銷售實戰訓練專家
領 域:銷售 銷售技巧
培訓對象:高層管理 中層管理 基層主管 
課程收益


你會談判嗎?你是否:
僅僅憑經驗參與談判?
本想準備又不知如何下手?
本想高開又怕影響合作?
很想控制談判,卻不知如何下手?
此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術……
充分為您呈現“讓步可以,除非交換”的精髓!


課程特色


看透本質、訓練雙贏思維;
掌握精細化談判準備技巧;
學會頂尖溝通及談判策略;
學會價格談判并促成交易;
訓練商界專業的談判高手。


現場圖片

課程內容


談判博弈課程大綱:
第一章:談判動力——什么是談判的關鍵
設問:談判的動機是什么?談判要掌握什么才是關鍵?
動力:利益是商務根本
分類:單贏雙贏之比較
思維:雙贏的談判思維
表現:雙贏的不同表現
案例:《三國演義》中曹操的智慧
討論:談判中如何實現雙贏?
第二章:談判準備——有備而來,無往不利
設問:談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”?
時間:時間是把雙刃劍
地點:主場客場第三方
人物:我是誰他又是誰
事件:知已知彼SWOT
目標:開盤目標與底線
退路:擬定好備選策略
討論:我方選什么時間談判,與誰談判更有利?如何利用好“主場”?
第三章:溝通技巧——了解信息,增進感情
訓練拷問:談判中如何撬開對方的嘴,讓對方暴露更多的信息,同時拉近與他的距離?
入題技巧(開門見山)
提問技巧(問得巧妙)
傾聽技巧(多聽多記)
闡述技巧(說到點上)
答復技巧(見招拆招)
溝通障礙(三種障礙)
談判中如何問,聽,說,答,才能讓我方變動為主動?談判中如何通過溝通讓對方喜歡自己?
第四章:談判策略——斗智斗勇,條件交換
案例演練:你做為公司的采購/銷售經理,面對時間等各類壓力,與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談?談判誰先開條件?如果高開,開多高合適呢?如果對方不接受,我們又該怎么辦?如何才能堅持到我們期望的水平?兩軍對壘,實戰在課堂里開始……
1.開局策略:前期布局
開價策略、遛馬策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗子策略
討論:談判進入僵持,互不相讓,接下來……?
2.中期策略:守住優勢
請求領導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論:談判再度陷入僵持,接下來……?
3.后期策略:贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論:如果非得讓步,我們怎么讓才不會丟盔棄甲?
第五章:價格談判——條件交換,爭取更多
訓練拷問:談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”?
對方想給更多的條件
首先:防止只談價格
其次:探對方的底線
然后:使用交換籌碼
總結:五次價格攻勢
銷售討論:談判中如何應對采購方五次價格攻勢?我們一降再降對方就覺得贏嗎?
采購討論:采購方如何才能探對方的底?我們有什么“砍價”的系統策略?
第六章:談判成交
訓練背景:成交有些什么跡象呢?當成交跡象出現時又有些什么策略可以幫助成交呢?
信號:消除防備意識
方法:20種成交方法
討論:當對方不為所動時,我們該怎么辦?
當對方猶豫不決時,我們該怎么辦?
第七章:控制談判
訓練拷問:談判中我們能隨時把握談判主動權嗎? 如果有,如何把握?
1.控制準備:了解對方談判動機
2.控制策略:
壓力控制:傳統控制三種壓力
力量控制:八種力量增強控制
性格控制:四種性格長期控制
3.擺脫控制:
走出困境:對抗僵持僵局發火
當心詭道:擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論:銷售方有主動可言嗎?銷售中如何變被動為主動?
采購討論:采購方是否一味強勢就能把握主動?如何真正占有主動?
尾  聲:教&練  問&答


學員評價更多>>

  主講講師:李力剛
  專長領域:銷售技巧 | 大客戶銷售管理 | 銷售過程管理 | 店面管理與終端陳列
  行業領域:電力通信 | IT行業 | 金融業
  擅長解決的問題:
如何增強銷售談判技巧
如何掌握電話溝通銷售技巧
如何掌握面對面銷售技巧
  該講師其他課程:
打造巔峰銷售團隊
產業經濟學
頂尖銷售六步曲內訓
渠道銷售
大客戶戰略營銷
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