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大客戶銷售技巧與客戶關系管理

(第2145期)

公開課詳情
開課時間: 2019年07月12日 09:00(報名中)
結束時間: 2019年07月13日 16:30
課程價格: 非會員價格4200元/人,需會員套票6張 購買學習卡享受更多優惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
杭州 杭州西湖鉑祝香園PARKZOO酒店南湖廳(杭州市莫干山路491號)
課程類別: 銷售 -- 大客戶銷售管理
推薦指數:
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

營銷副總、總監、大客戶經理

課程時長

兩天

課程收益

攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法

充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能。

掌握科學系統的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤。

熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法。

因為將面對一個“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性,我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員,實踐證明,很實用。

學會至少7種工具,培訓結束后就可以落地使用。

了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法(來自1000天培訓課的結晶)

“羊”轉“鷹”的4種方法

“四象限溝通環走模型”:以一對多時,快速判定對方所屬類型

“1+2+1”法:將優秀客戶一網打盡

“1+1”模型:臨門一腳爭取決策人

“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你

“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持

實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

課程大綱

一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法

大客戶銷售的方法論

客戶細分的攻守模型與績效管理

關注大客戶采購的五個要素

大客戶銷售的六個步驟

大客戶銷售漏斗與機會管理

練習

二、談判心理學:4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法(來自1000天培訓課的結晶)

如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船?

“狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應對

大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

工具:“四象限溝通環走模型”, 以一對多時,快速判定對方所屬類型

三、大客戶“采購氛圍”

案例研討與分析技巧

客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

向導與內線的區別

永遠優先分析客戶公司組織架構

工具:“1+2+1”法:掃清障礙,將優秀客戶一網打盡

大型操作練習:“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

四、臨門一腳:公關決策人的“1+1”模型

案例研討

工具:“1+1”模型

在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’

個人品牌影響客戶,需要具有3個特征

“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你

“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會

“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持

五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理

客戶細分的攻守模型

客戶關系管理:建立、維護與大客戶的信任,培養忠誠度

客戶關系管理的定義

客戶滿意與滿意度

影響客戶滿意度的因素

建立關系壁壘,讓對手無從下手

客戶忠誠度與滿意度的關系

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